Enrique Ayuso: «Tenemos que hacernos más grandes, y seguro que habrá nuevas integraciones»

–Nunca pensarían aquellos pioneros que pusieron en marcha en 1950 la cooperativa de distribución farmacéutica en Murcia en lo que se ha convertido.

–Creo que era imposible imaginar hasta dónde se ha llegado. Pero, sobre todo, lo que te sobrecoge y hace reflexionar es la cantidad de personas que han pasado por aquí. Porque impresiona pensar en tanta gente que ha formado parte, ya no solo en la Región, sino en todas las provincias donde estamos implantados a lo largo del Arco Mediterráneo –desde Gerona a Málaga–, en Melilla, Madrid, Albacete, así como de forma más reciente en Cuenca (2022) y La Rioja (2024), tras integrar a las cooperativas de ambos territorios. De esa forma, hemos saltado de nuestra zona de confort para explorar otros lugares. Por ejemplo, la última fusión con Riofarco nos permite poder entrar desde allí en áreas cercanas como Álava, Burgos y Soria.

–¿Cuántos socios integran Hefame en la actualidad, y cuál es la cifra de trabajadores?

–Contamos con 4.486 socios (212 más que en 2023), mientras que la plantilla de trabajadores asciende a 1.260, de los que 537 están en nuestras instalaciones en Santomera. Aparte, se cuenta con más de 14 almacenes, entre los que hay tres en Cataluña y, por supuesto, destacar el de Ribarroja, en Valencia –inaugurado en 2021–. Ha sido una evolución natural a lo largo del tiempo desde que aquel grupo de farmacéuticos, liderado por José Ruiz-Séiquer, se unió con el objetivo de mejorar la distribución a las farmacias. Y empezaron con bicicletas, que era el medio que tenían en ese momento para atender las boticas. Después llegaron más socios, fueron alcanzándose nuevos hitos, y en un determinado momento se decide salir a Alicante a principios de los años 80.

–¿Qué tres grandes logros o hitos destacaría en esta trayectoria?

–Lo que realmente nos ha hecho llegar a donde estamos ha sido la voluntad de expansión. No nos conformamos con quedarnos aquí. En primer lugar, en el arco mediterráneo y, después, a nivel nacional. Eso nos ha diferenciado respecto a otras cooperativas españolas que nacieron de la misma manera. Igualmente, está la diversificación que ha tenido la empresa. Ahí aparece otro hito importante como fue la creación de Olmed, en 1992, porque al final lo que hacemos es la operativa diaria para las farmacias. Un operador que a día de hoy trabaja con toda la industria, ya que va a todos los laboratorios. Algo en lo que fuimos pioneros hace mucho años. Igualmente, resultó muy importante el lanzamiento de nuestra marca propia, Interapothek, que se ha convertido en una multinacional con la que estamos en 26 países, con 1.200 referencias y precios supercompetitivos.

–Luego está lo conseguido en los últimos años con usted al mando de Hefame, que ha permitido consolidar el crecimiento.

–Es que han sido vertiginosos estos cuatro años. En 2020 pusimos la primera piedra del segundo centro regulador en Ribarroja del Turia, en plena pandemia, y lo terminamos en 2021, lo que nos ha supuesto crecer de forma espectacular, como no se había hecho nunca. Después, en 2022 realizamos la primera fusión del grupo con la cooperativa conquense Cufarco. Una absorción a la que siguió la de la riojana Riofarco. Ambas nos han supuesto dar un salto muy importante. Además, estamos muy orgullosos de que haya pasado así y de cómo se ha hecho. Y es que se integran desde el respeto a su identidad, cultura, marca, personal, valorándolas por encima de todo. Al final se trata de coger lo bueno que tienen ellos y lo que tenemos nosotros para hacer algo más grande. No se trata de absorber una compañía sino de integrar para hacer algo mayor. Eso habla de cómo es nuestra empresa, de cómo nos ven nuestros competidores.

–¿Seguirá el avance en la estrategia de incorporar a nuevas cooperativas del país?

–Por supuesto que sí. Por la sencilla razón de que en empresas de economía social como la nuestra para seguir creciendo y funcionar es necesario la economía de escala. Así que estamos pendientes de toda opción que haya en el mercado, de cualquier cooperativa que pueda interesarse por nosotros, o bien de ofrecernos. Y seguro que van a pasar cosas en el futuro y habrá nuevas integraciones.

–Hay que ganar tamaño sí o sí.

–Tengo clarísimo que tenemos que hacernos más grandes. Pero también tengo claro que siempre vamos a seguir siendo Hefame. Por supuesto, es necesario para todos integrar más, establecer sinergias con otras cooperativas. De hecho, lo que antes era una buena idea, ahora es una necesidad. ¿Qué significa esto? Pues que si en un momento dado tenemos que compartir rutas tendremos que hacerlo, o si tenemos que juntarnos para comprar, es decir, toda medida que nos sirva para ahorrar gastos. Al final, optimizar nuestra empresa va a repercutir en el socio y en el servicio que le damos. Eso es fundamental. Y ese punto de vista no podemos perderlo.

–¿Y se mantendrá la identidad?

–Siempre hay unos valores. Los tenemos por escrito cuando entramos a Hefame, como pueden ser la honestidad, el trabajo en equipo, la excelencia. Y nuestros socios, que son la razón de ser de la cooperativa, los dueños a los que les debemos haber llegado hasta aquí. Por tanto, lo único que podemos hacer es trabajar para darles el mejor servicio, lo que impacta directamente en la sociedad. Aquí priman los intereses sociosanitarios frente a los económicos. Pretendemos dar el beneficio justo para que la empresa sea sostenible. Ese es uno de los éxitos que hemos tenido y nunca hemos perdido ese rumbo. Siempre hemos sabido dónde teníamos que ir.

–¿Cuál es la cuota de mercado que tienen en este momento?

–Alcanzamos una tasa del 12,26%, registrando el mayor crecimiento absoluto en 2024 –frente a la cuota del 11,86% en 2023–. Somos la tercera cooperativa farmacéutica del país, tras Cofares y Bidafarma, pero lo relevante es que nos vamos despegando. Trabajamos ya con 6.000 farmacias y nuestro número de referencias físicas en 'stock' supera las 40.000, aunque el global en alta 'online' es de más de 100.000. Pero lo más importante es el salto de negocio dado, puesto que crecíamos alrededor de 30-35 millones de euros anuales, y en los últimos cuatro años lo hacemos a razón de 80 millones.

–¿De qué manera evoluciona la distribución farmacéutica en España y en el conjunto de Europa?

–En los diez últimos años se ha producido una concentración. Algo que ha sido muy significativo en algunos países. Por ejemplo, en Noruega, tres distribuidoras controlan el 100%; en Finlandia, dos firmas alcanzan el 99%; y en Suecia, otras dos suman el 89,7%. Mientras que en Reino Unido y Francia otras tres acaparan más del 70%, un porcentaje similar que se reparten otras dos en Bélgica. Por su parte, en España, cinco cooperativas tenían el 59% del mercado hace diez años, mientras que hoy en día tienen ya más del 80%. Por lo que se avanza también en una mayor concentración. Porque al final las cooperativas más pequeñas no tienen la capacidad de desarrollar determinados proyectos de valor añadido.

–¿Qué ofrece Hefame para haberse convertido en un referente?

–Nosotros nos metemos en la farmacia y analizamos las tripas. Desde ahí nacen los proyectos para ayudar en su gestión diaria. Porque el farmacéutico necesita el apoyo importante de la cooperativa. Y, al mismo tiempo, nos ayuda a gestionar mejor la empresa, a optimizar. En nuestro país hay una red de más de 22.000 farmacias, por lo que estamos en todos los puntos. A veces en una población de 100 habitantes. Y a todos sitios llega la distribución farmacéutica, en ocasiones con una cubeta que lleva solo dos medicamentos, pero que son necesarios para las personas. Todos sabemos que hay grandes compañías de venta 'online' que en 24 o 48 horas te mandan una furgoneta a tu casa para llevarte una libreta. Pues nosotros llevamos haciéndolo 75 años, y algunas cooperativas hasta más de 100 años. Además, no nos paramos en lo que nos cuesta ese reparto. Así que eso hay que ponerlo en valor, porque nos cuesta mucho pero no nos importa.

–¿En qué grado es la apuesta por la innovación, de qué forma impulsan la digitalización?

–Somos también un referente en ese sentido. Y es verdad que nos hemos puesto todos las pilas. Trabajamos la digitalización desde hace años. Utilizamos las nuevas tecnologías como pilar de crecimiento. Ahora mismo estamos utilizando la inteligencia artificial (IA) en procesos internos. Automatizamos ya muchos procesos, eliminando trabajo administrativo, operando en los almacenes. Y después está la farmacia. Son proyectos de valor añadido que tienen integrada la IA de manera que pueda ayudar al farmacéutico en esa gestión diaria a la hora de comprar, de analizar su 'stock'. Nosotros estamos de verdad implementando muchos procesos que nos ayudan y nos hacen crecer mucho.

–¿Visualiza cómo será el despacho de farmacia del futuro?

–Lo estamos viendo ya un poco. Porque, eso sí, las farmacias estarán muy digitalizadas y la inteligencia artificial se nos va a colar por todos sitios. Así que serán uno de los establecimientos sanitarios más digitalizados y donde más impacto tenga. Imaginemos que la cooperativa me dijese qué es lo que necesito todos los días en la farmacia. Ayudaría muchísimo. O que cuando llegase un pedido tuviese un robot que fuese capaz de colocar el producto, de controlar el 'stock'. Pues eso ya lo estamos viendo en algunas. Y con eso gana también el paciente, puesto que se le puede atender y escuchar mejor.

–¿Desaparecerá algún día la farmacia presencial?

–Nunca. El valor añadido que se da garantizando el medicamento se tiene que hacer desde la oficina de farmacia. En Europa existe un control social y una regulación, no como sucede en otros lugares del mundo, donde hay falsificaciones; y, además, es importante que lo haya, ya que se garantiza la seguridad. Así lo vemos ahora con los medicamentos veterinarios. Nuestro modelo garantiza la trazabilidad desde que se fabrica el producto hasta que se dispensa la oficina de farmacia. Ese valor no lo podemos perder nunca.

–Por otra parte, en Hefame ofrecen ya venta 'online' con los productos de parafarmacia.

–Es cierto que tenemos una plataforma, F+Online, que es diferente a lo que tienen otros en el mercado, porque intentamos que esa compra desde casa se recoja en la farmacia. Con lo cual es un modelo que es muy sostenible medioambientalmente, ya que concentramos los puntos de entrega. Además, tampoco los volúmenes de venta son tan relevantes como pasa con otros productos como la ropa.

–¿Qué supone el producto de parafarmacia en el negocio?

–En promedio, puede estar alrededor de un 20%, aunque depende de la farmacia, ya que algunas tienen más demanda.

–Hablemos de los proyectos de futuro de la compañía.

–Pues firmaría seguir los próximos cuatro años con un crecimiento como el de 2024, en el que hemos elevado la facturación en 82 millones de euros. Aunque, por supuesto, hay proyectos importantes de futuro, consistentes en sinergias con otras cooperativas. El objetivo es que estemos representados en la mayor parte del territorio nacional y que cualquier farmacéutico que emprenda pueda tener en Hefame su cooperativa de referencia. Partimos del hecho de que en España, el 91% de la distribución farmacéutica está en mano de cooperativas, cuyos dueños son los farmacéuticos. Así que sería muy importante esa mayor colaboración entre todas.

–¿Qué valoración hace de la red farmacéutica de nuestro país?

–Estamos en todos los sitios con nuestro modelo de farmacia, que es el mejor que hay en el mundo. Además, están regularizadas las distancias y los habitantes, pero de una manera que hay muchísimas más que en el resto de Europa, donde hubo países en los que se produjo una liberalización que provocó que se concentraran en zonas urbanas y dejaran el ámbito rural absolutamente desabastecido. Algo que supuso también un aumento del gasto sanitario. Con lo cual es un error. Sin embargo, aquí en España es todo lo contrario. Además, el precio del medicamento está regulado y es un modelo que funciona muy bien, gracias a la institución farmacéutica que está detrás.

–¿El modelo cooperativo supone una ventaja adicional?

–Trabajamos todas las cooperativas de una manera excelente en cuanto al servicio que se le está dando a las farmacias. Se trata ahora de trabajar juntos. Y sería buenísimo una gran alianza europea. Luego, como pasa en nuestro caso, hay una importante vertiente social, ahí está el ejemplo de nuestra fundación y el peso que le damos a la responsabilidad social corporativa (RSC), que van muy asociadas.

–Ustedes son un ejemplo especial en un año en el que Murcia es capital de la economía social.

–Vamos a estar muy presentes con Ucomur, dentro del esfuerzo que venimos realizando en los últimos años para impulsar las relaciones institucionales.