Marruecos se erige ya como principal cliente de la industria murciana

La imagen del reino alauí había sido tradicionalmente la de un duro competidor agrícola. Ahora es el mejor asidero de las fábricas de la Región en un momento en que la actividad de éstas ha crecido un 9% en lo que va de año, tres veces más que la media nacional. Marruecos ya es el país que más productos industriales demanda de Murcia. Entre ellos destacan envases metálicos, aleaciones, suministros militares, equipos de irrigación, plásticos, maquinaria y elementos de construcción, sustancias químicas de limpieza, compuestos de azufre y accesorios de automoción.

Un total de 466 empresas murcianas vendieron entre enero y julio artículos industriales al país vecino por valor de 111.229.500 euros, un 23,5% más que en el mismo periodo de 2018, de acuerdo con los últimos datos del Instituto de Comercio Exterior (Icex).

Es una cifra que supera lo ingresado por los pedidos procedentes de China, que sumaron 107 millones durante esos meses. También los de Alemania (104 millones), Francia (92) e Italia (72), al tiempo que duplica las compras efectuadas por Estados Unidos, Portugal y Reino Unido.

Si se incluyen alimentos, bebidas, bienes de consumo, ganado y gasoil, el volumen exportado a Marruecos durante los siete primeros meses del año suma 311.258.340 euros, un 46,3% más (gran parte de ese crecimiento se debe a los hidrocarburos de Escombreras). Ello coloca a la nación magrebí en el sexto puesto de socios comerciales, por detrás de Francia, Italia, Alemania, Reino Unido y Holanda.

Desde hace tres años, España ocupa el primer lugar en los intercambios internacionales de Marruecos. Solo Cataluña, Andalucía y Galicia superan a Murcia como principal comunidad proveedora. La balanza comercial de este año es más que favorable para la Región, puesto que entre enero y julio solo gastó 39.924.280 euros en productos marroquíes, por lo que la tasa de cobertura es del 780%.

El posicionamiento del país vecino dentro de las ventas industriales no es casual ni pasajero. Los acuerdos firmados por Marruecos con la UE han ido disminuyendo el proteccionismo del reino alauí hasta ser considerado hoy como un Estado «relativamente abierto», a juicio del Icex.

Tras una ambiciosa ampliación, Tánger-Med se convirtió este verano en el puerto más grande del continente vecino, superando al de Durban (Sudáfrica). A ello se suma el Plan de Aceleración Industrial puesto en marcha por el ministro Moulay Hafid Elalamy. Incluye subvenciones a la compra de maquinaria, componentes y materiales, así como la creación de una veintena de polígonos (necesitados de equipos industriales) y de zonas francas para firmas extranjeras en Tánger, Nador, Kenitra, Rabat, Casablanca, Oujda, Dajla y El Aaiún. El peso del sector secundario en el PIB marroquí alcanza ya el 30%.

No todo son luces. Marruecos está centrando su desarrollo industrial en la confección textil y las conservas, lo que a medio plazo puede dar quebraderos de cabeza a empresas murcianas de ambos sectores. Por otro lado, el Instituto de Fomento (Info) admite que existe un proteccionismo encubierto basado en la complejidad de los trámites aduaneros, por lo que hay que prestar atención a los documentos que se gestionen.

Cada ciudad tiene su papel. Casablanca es el centro de la actividad comercial y financiera, sede de las principales empresas. Rabat es donde se negocian contratos públicos. El eje Tánger-Tetuán está concentrando la nueva industria. Marrakech es la ciudad turística y Fez aglutina a las manufacturas. Los canales de distribución aún están poco desarrollados, apenas existen grandes superficies. Las opciones más adecuadas son la venta a través de un importador-distribuidor o el establecimiento de una filial comercial.

La inmersión en el mercado marroquí es un proceso lento, puntualiza el Info. Hay que visitar varias veces el país y establecer contactos personales. Las formas de negociación por teléfono o internet se emplean poco. Las negociaciones se desarrollan en francés, si bien en el norte (Tánger, Alhucemas y Tetuán) abundan los hispanohablantes. Si el negociador murciano emplea palabras en árabe, será muy apreciado.

Los empresarios marroquíes tienen una elevada apertura al exterior. La oferta europea, china y estadounidense es bien conocida por ellos, por lo que no se tendrá éxito con productos obsoletos o de baja calidad. En las reuniones de trabajo no se suele entrar directamente en materia y el peso de las conversaciones lo debe llevar el visitante, ya que los anfitriones prefieren 'esperar y ver'.

El precio constituye el aspecto esencial. Una vez llegado el momento de fijarlo, se entrará en un regateo en el que hay que actuar con delicadeza. Las negociaciones agresivas son contraproducentes. La toma de decisiones está jerarquizada, por lo que es esencial plantear reuniones a alto nivel para rubricar los acuerdos.

Entre los directivos marroquíes existe tendencia a improvisar. Incluso les llega a molestar la pretensión de planificar las relaciones comerciales. Hay que insistirles en los compromisos y la organización, aunque dejándoles margen para posibles imprevistos. El uso del tiempo es flexible en el cumplimiento de los plazos, por lo que no se debe esperar a que los importadores tomen la iniciativa: los asuntos hay que confirmarlos y recordarlos continuamente.

Los contratos apenas difieren de los modelos que se utilizan en la UE. Eso sí, siempre que se pueda es mejor no efectuar gestiones ni negociaciones durante el Ramadán, puesto que el ritmo desciende mucho en las empresas y organismos públicos. Todo tiene su momento.